Gebaande commerciële paden uit het verleden bieden geen garantie voor nieuw commercieel succes.

Het eerste kwartaal van 2017 zit er weer op. Het meetmoment van de gerealiseerde en openstaande omzet komt er weer aan. Het opgestelde commercieel plan 2017 met doelstellingen en targets is hier de meetlat voor. Vaak een statisch en intern gedreven document gebaseerd op ervaringen, de gebaande paden en successen uit het verleden.

Bieden deze ingrediënten wel de garantie voor een succesvolle commerciële toekomst? Of werken deze juist belemmerend en niet stimulerend? Geven ze wel de juiste handvatten om als organisatie snel bij te sturen en aan te passen? En wat heb je aan zo’n plan als de markt, klant en omgeving snel verandert? Hoe ga je daarmee om?

Commercieel plan weerbarstiger dan de markt en klanten bewegen in praktijk

Vaak blijkt dat de markt en de klanten weerbarstiger zijn dan in het plan staat omschreven. Ook al is er goed nagedacht over het plan, na 2 weken merk je dat de markt anders reageert. De commerciële doelstellingen blijken met de voorgeschreven aanpak niet haalbaar te zijn. Je kan natuurlijk stug vasthouden aan het plan, maar je kan het ook loslaten en kijken naar een manier om met de markt mee te bewegen en snel te leren. Lenige sales, zoals wij dat noemen.

Commercie is statistiek, om je doelstellingen te realiseren is een lenige aanpak vereist

Hoe je het ook went of keert: sales is statistiek en geen rocket science. De kunst is om het simpel te houden voor de 3 commerciële hoofdactiviteiten:

  1. Het kwalificeren en genereren van kansrijke leads;
  2. Het bezoeken van prospects en deze omzetten naar klant;
  3. Het cross en upsellen van bestaande klanten.

Per fase bepaal je de maximale doorlooptijd, conversieratio’s en de criteria waaraan een potentiële klant moet voldoen, om door te gaan naar de volgende fase. Om hierin doelgericht te sturen en te leren is het noodzakelijk om per fase de belangrijkste aannames vast te stellen. Vervolgens bepaal je hoe je deze aannames gaat toetsen en gerichte feedback ophaalt. Het waarom van een afwijzing geeft vaak meer waardevolle informatie dan een snel en succesvol doorlopen commercieel traject.

De basis voor commercieel succes: Schatgraven in eigen tuin

Waar begin je nu met snel leren en commercieel rendement verhogen? Dat begint met schatgraven in eigen tuin, bij je bestaande ideale klanten. Niet door een klanttevredenheidsonderzoek uit te voeren, maar door open en kwetsbaar met elkaar in gesprek te gaan. Hoe zien zij de ideale samenwerking in de toekomst? Waarom werken zij nu met je samen? En wat moet het hen opleveren? Hoe zouden zij je aanbevelen in de markt en aan andere klanten? Dit brengt zeer waardevolle informatie en last but not least: commitment om samen op te trekken in nieuwe ontwikkelingen en dit actief te communiceren naar de markt. Dit is de basis voor commercieel succes, actieve klantambassadeurs zijn bij uitstek het meest doelgerichte en kostenefficiënte commerciële kanaal.

Morgen aan de slag met verhogen van commercieel rendement?

Hoe maak je de stap naar een snel lerende organisatie en het verbeteren van commercieel rendement?

Door middel van een sales sprint ontwikkelen wij met de betrokken medewerkers in 1 week een nieuwe structuur en een lerende aanpak die werkt. Wij gaan hiermee samen met de voeten in de klei door o.a.:

  • Koude acquisitie te doen
  • Markt aannames te testen
  • Leads te genereren
  • Strategische klanten en medewerkers te interviewen.

Dit doen we met als doel flexibele commerciële bouwstenen en een lerende aanpak te ontwikkelen, die aantoonbaar leiden tot een verhoging van het commercieel rendement voor uw organisatie.

 

In kwartaal 2 het commercieel rendement verhogen? Neem dan contact op met Egbert via 06-23235323 en egbert@wordlenig.nl voor onze sales sprint aanpak.